2015年年初就有業內人士預言，到2015年底80%的智能硬件團隊會死掉。原因是大多數智能硬件企業目前都不盈利，靠燒錢活著，2015年下半年投資趨緊，使他們很難拿到下一輪融資。對于那些沒有現金流的企業，等錢燒完了，現金流斷了，就會迅速走向死亡。

　　其實，不光是硬件企業，包括技術平臺、孵化平臺、供應鏈、渠道銷售等整個智能硬件產業鏈都受到了不同程度的影響，發展不是十分景氣。作為智能硬件行業從業20年的老兵，筆者服務的那家初創智能硬件公司也剛歇業，最近我也走訪了不少初創智能硬件公司，看到了很多瀕臨死亡、或者掙扎在死亡線上的智能硬件初創企業，結合我的經驗在此總結一下這些初創智能硬件公司的幾種死法，以警示其他的智能硬件初創公司。

　　文中可能會冒犯一些TO VC模式的初創智能硬件企業，雖然他們現在看起來還活的好好的，但是不提升銷量，不創造自己的盈利模式，不提高自己的造血機能，總有一天VC的錢燒完了企業也就掛了。

　　初創智能硬件公司死亡的原因不外乎以下幾種：

　　1、閉門造車，不懂市場需求；

　　2、理想主義，不考慮成本；

　　3、沒有財務計劃，亂花錢；

　　4、CEO決策獨斷專行，不講民主；

　　5、只管設計，不考慮銷售；

　　6、沒有科學的庫存管理，庫存積壓或者旺季缺貨；

　　7、不做品牌建設，沒有長遠品牌投入；

　　8、只重視線上銷售，輕視線下銷售。

　　一、閉門造車，不懂市場需求；

　　我們看看周邊的這些初創智能硬件企業在做產品立項和產品規劃的時候，有幾家做過市場調研和市場采樣，都是幾個聯合創始人一拍腦袋就開始干了。比如小魚在家，一個定位家庭視頻的玩意，售價2999元，總共就賣了一千多個，這里還有很多是同行買走的。這個號稱三秒到家的視頻設備，搞了一個高大上的概念。外觀設計也是土到掉渣，就像深圳山寨工廠做的一樣，一個底座加一個平板電腦，號稱家庭陪伴機器人，不就是用來和家里人視頻的嗎，竟然敢賣辣么貴，在此我是呵呵了。

　　小魚在家的聯合創始人頂著微軟、Polycom、IBM、NOKIA、亞馬遜、YY等知名公司的光環，獲得了兩輪累計近3000萬美元的融資。投資方包括光速安振和創新工場（A輪投資）和創新工場、成為資本、富士康和光速安振（2015年5月完成B輪融資）這些知名VC，目前號稱是國內以最短時間僅僅11個月進入億元美金俱樂部的公司。

　　可是在邀請了李開復，潘石屹，江南春為他們的產品站臺之后，在樓宇廣告上砸了上千萬廣告費，收獲僅有區區一千多臺的銷量，不知道小魚在家的CEO如何給投資人交待。

　　筆者認為小魚在線的產品并沒有戳中用戶的痛點，人造”剛需”。蘋果的Facetime完全能夠替代小魚在家，甚至連QQ和微信的視頻通話也可以實現這種需求。上面說小魚在家的設計有點山寨，貌似說的過了一點，但是小魚在家的設計實在是沒有任何美感，外露的大攝像頭和iPad mini大小的屏幕，就連唯一的技術特點—攝像頭跟蹤也是攝像頭帶著脖子轉動，有一種原始版電影《Wall·E》主人公瓦力的感覺，其實就是模仿Jibo沒仿成功。技術創新呢，看了半天產品介紹，完全沒有找到。

　　也正是因為閉門造車制定了不切合市場的價格，脫離了嘗鮮心理價位。當前智能硬件產品因為技術不成熟，配套設施不完善等的原因并沒有能夠大規模被消費者所接受，只能說目前還是個市場培育階段。科技評論人士評價小米手環能夠成功的原因時指出，就是因為便宜，適合消費者馬上買一個嘗鮮，可以造成沖動購買。而小魚在家以陪伴機器人的噱頭進入尚未成熟的市場的時候以2299/2999元進入市場莫過于高估了市場接受程度，Jibo在國外以749美元能成功，并不意味著小魚在家也會取得同樣的成功。

　　實際上在這里只是舉一個栗子，市場上還有很多初創智能硬件公司還有很多這樣的閉門造車的產品，比如智能電飯煲、智能水杯、磁懸浮音響等等，有很多產品市場根本沒有那個需求。

　　二、理想主義，不考慮成本；

　　有很多初創智能硬件公司在做產品時為了考慮美觀或者說小資文藝情懷，在產品用料、配件、包裝等等方面不考慮成本，做出來的產品成本遠遠高于市場現有產品，這樣的產品有什么競爭力。追求產品極致，追求品牌調性、追求顧客體驗、追求工匠情懷，這些都沒有錯，但是在追求這些的時候自己是否應該想一想，一個沒有品牌知名度的初創品牌，市場的競爭力在哪里？產品面世后你怎么賣？

　　一個初創公司老板告訴我，為了后蓋一個工藝，他要增加十幾塊的成本，我就問他干嘛要增加這個，你成本增加的這個效果相差不大，到時候市場不會買單的。在這里奉勸各位初創公司老板，自己當家，錢要花在刀刃上。

　　三、沒財務計劃，亂花錢；

　　很多初創智能硬件公司，在融到資之后，一夜暴富，CEO頭腦膨脹，找頂級設計公司買ID，找4A廣告公司做策劃案，不知道是不是和目標客戶相吻合，先投一圈廣告。更沒有一個全年的財務計劃，先把手里的錢花了再說，沒錢了又去考慮融資，根本沒考慮給自己留過冬的糧食，萬一融不到資那就只能關門大吉了，就是融到了資，到最后也只能失去控股權，甚至創始人自己出局。比如筆者認識的一家初創智能硬件公司在做了B輪融資后,CEO已經沒有了財務控制權，五千元以上資金需要投資方派來的財務總監審批才可以。

　　還有很多初創智能硬件公司竟然都沒有聘請財務，我去的一家智能硬件公司財務部竟然是空的，有很多創業者在失敗后的總結都提到了一條，后悔當時沒有聘請財務，初創公司什么都可以省，唯獨財務是不能省的，要知道兼職的代理記賬公司根本不能給公司運營起到什么作用。

　　四、CEO決策獨斷專行，決策沒有民主；

　　CEO做為公司首席執行官，按道理應該具有重大事情的決策權，但是具有決策權并不代表獨斷專行。在產品規劃、技術研討、市場推廣等方面還是應該多聽聽產品、技術、市場、設計、銷售等相關人員的意見，畢竟他們才是這些領域的專業人士。智能硬件產品如果設計出來或者生產出來了，便很難或者無法改回去了，特別是技術有BUG的產品，到時候會給公司完成無法挽回的損失。

　　筆者知道的一家公司CEO曾經在九票反對，自己一票贊成的情況下為產品選擇了觸摸遙控器，最終市場用腳說話，產品因為試圖改變人固有的使用習慣，全面滯銷。

　　還有一家做智能家居的公司，CEO每次在項目規劃的時候都是自己一言堂，三年換了三個項目，最終三年虧了一個億。身邊這種栗子還很多，請各位CEO在做決策的時候多聽聽大家的意見，創業公司不群策群力發揮大家智慧很容易陷進坑里。

　　五、只管設計，不考慮銷售；

　　好多初創智能硬件公司在產品設計時為了產品美觀，選用好成本材料，采用無螺絲設計，美其名曰向蘋果學習，豈不知國產的技術水平和生產工藝怎么能和蘋果比。一次性外觀設計成本高，給銷售造成了成本增加，也給生產造成了工藝難度，最重要的是給產品售后造成了很大困難，一拆機，外殼肯定報廢。

　　因此希望初創智能硬件公司在設計時，一定多考慮一下成本和日后返修問題，畢竟我們做的不是快消品和一次性產品。

　　六、不做科學庫存管理，庫存積壓或者旺季斷貨；

　　一些初創智能硬件企業沒有一個科學的庫存管理方法，下單要么保守，要么激進，很容易造成庫存積壓或者旺季缺貨。

　　智能硬件產品屬于消費類電子產品，更新換代非常快，新技術、新功能幾個月就出現了，在庫存管理上一定要有一個科學的管理工具，從下單開始就要做好銷售預測，成品庫存、在途訂單、生產線未入庫訂單做到分類管理，并且PMC和銷售總監要每周對訂單和庫存進行實時追蹤。

　　在這里，根據筆者多年的庫存管理經驗，建議初創智能硬件企業按銷售平臺對產品做出合理銷售預測，每周進行動態庫存管理，采用小步快跑的下單方法。

　　七、不做品牌建設，沒有長遠品牌投入；

　　小米的互聯網思維教壞了一大批初創智能硬件公司，他們把雷軍的互聯網思維奉為“創業圣經”，認為用小米那一招就可以馬上樹立品牌，期望自己也能站在風口上一下子飛上天，豈不知風口只有一次，小米這個豬現在的日子也不好過。

　　現實告訴我們任何忽視品牌建設的互聯網品牌都是空中樓閣，消費者因為低價建立的買賣關系非常容易被另外一個品牌的低價吸引而移情別戀。

　　品牌建設是一個長期的過程，也需要有一個長遠的規劃，對于初創品牌開說，沒有品牌知名度，沒有購買點名率，經銷商便沒有任何的品牌安全感，品牌是你自己的，你不投入指望代理商去給你投入那是不可能的。因此，初創智能硬件公司一定要有一個長遠的品牌規劃和品牌投入，并且自己先進行必要的市場投入，增強代理商的安全感，這樣他們才會愿意和你一起玩，心往一起走，勁往一起使，齊心協力把銷售做起來。

　　八、只重視線上銷售，輕視線下銷售。

　　和上面說的一樣，小米教壞很多智能硬件初創公司，他們認為我在線上賣爆，自然就會有線下渠道找上門來，甚至還會想著黃牛炒貨。更有甚者，認為做線下是很傳統的玩法，甚者鄙視做線下，認為我是互聯網公司定位做線下是很LOW的事情。歷史告訴我們，時勢造英雄。小米當時站在智能手機大爆發的風口上，他成功了，但是也只是成功了小米一個，學習小米的手機企業還有哪一個成功了？答案是沒有！

　　按常規套路去做電商，成本是非常高的，買流量的費用比線下推廣費要高很多，買來的流量也不一定形成銷售。

　　首先初創智能硬件公司需要組建有運營經驗和水平電商團隊，需要招到真正有水平的電商人才的運氣和時間成本，另外你的產品上架后面臨競品已有遙遙領先于你的銷量和評價數，在產品的默認排名和人氣排名上已經弱了別人一大截，這要在運營有相當功力的情況下還要付出很大的推廣成本才有可能縮短和別人的距離，要說超過別人基本屬于癡人說夢，準備好出先虧幾萬臺的代價來打造線上品牌的另當別論。

　　實際上初創智能硬件公司最容易做起來的反倒是線下渠道，因為在線下渠道很容易推廣一個區域品牌或者一個行業品牌，甚至代理商就是一個地方品牌，只要產品有賣點，品質過硬，切入線下渠道就可以快速形成銷售。

　　那么說了那么多什么樣的硬件企業才能活下去？

　　在這個混亂的硬件行業里，偽需求的產品肯定要被淘汰的，但是如何做出一款好的產品，又如何度過這個寒冬，是許多硬件企業需要考慮的問題。

　　初創的智能硬件企業在產品方向上，筆者建議有兩個方向可以做，一、現有成熟市場的硬件產品的智能化升級，這個是從普通產品向智慧化產品進化的必然過程，消費者也很容易接受；二、原來沒有的，自己具有很強技術的創新性產品，必如無人機、VR等等。

　　筆者認為，初創智能硬件企業首先要想著活下來。容易活下來的智能硬件企業，第一種是硬件背后有很強的技術壁壘，這種技術也具有行業解決方案價值的，比如無人機的云臺技術、VR的內容轉換技術等；第二種是出貨量大的智能硬件，比如智能手環、手表，不管是走線下渠道還是電商，能賣出去就能活下去。能出貨的智能硬件特點非常鮮明，即設計和性能中庸，但性價比超高，同時渠道資源過硬 。對于初創智能硬件企業來說，活下來就是王道！隨著巨頭的進入，未來能活下來的智能硬件企業，要么是技術功底深厚，要么能夠建立起屬于自己的品牌。

　　在智能硬件領域，做出來、賣出去、用戶變現，這三個階段會出現大大小小的困難和坎坷。智能硬件創業不易，很多企業在寒冬中都會死去。而且，隨著大公司的布局和進入，小公司將變得越來越沒有機會。但從行業發展的角度看，智能硬件的前景非常樂觀。這一波洗牌過后，活下來的企業將茁壯成長，而解散的團隊也可以二次創業，明年的智能硬件將會迎來新一波的發展高潮。

　　最后筆者希望智能硬件行業的初創企業能夠做好過冬準備，甚者可以考慮抱團取暖，在這個冬季好好的考慮一下明年的玩法，丟棄幼稚和浮躁，做好市場調研，抓住市場痛點，做出讓市場尖叫的產品，在2016年能有一個好的收獲！